一、精确做到俄罗斯市场的特殊性　　俄罗斯的经济体制具备显著的转轨经济特征，其市场环境既不同于以往计划经济，又迥异于西方成熟期的市场经济，具备很强的特殊性。要全面进占俄罗斯市场，必需精确做到其市场的特殊性，从而制订准确的战略与政策。　　（一）市场潜力大，辐射力强劲　　首先，俄罗斯是一个极大的消费品进口市场，2001年俄进口534亿美元，如果考虑到进口商为了洗钱而低报进口商品价值，其进口量比统计数据还低。

由于俄罗斯经济结构不平衡，重工业较繁盛而轻工业比较领先，每年必须进口大量的消费品，因此，其进口中食品、纺织品、家用电器等日用品占据非常比重。这些正是中国最不具国际竞争力的商品。其次，更进一步减少消费品进口的潜力极大。

俄罗斯转轨以来，经济经历了大滑坡，经过近3年的完全恢复，其GDP依然只超过苏联解体前的一半，但俄资源非常丰富、劳动力素质低、科技实力强劲、制造业基础实力雄厚，因此，其经济快速增长的潜力极大，由于经济结构在非常一段时期内无法显然挽回，因此，随着其经济完全恢复，人均收入提升，减少消费品进口的潜力更大。再度，俄罗斯市场辐射力强劲。由于与东欧、独联体的传统关系，俄罗斯市场是转入东欧和独联体市场的最重要跳板，拓展俄罗斯市场，还将造就对东欧和独联体市场的研发。　　（二）市场需求的多层次性　　近年来，俄罗斯人均收入差距急遽不断扩大，消费水平急遽分化，使俄市场需求呈现显著的多层次性，从对进口消费品的市场需求看，既对欧洲等发达国家所产的名牌服装、化妆品、家用电器不存在市场需求，又有大量的低收入阶层必须价格低廉的低档产品来保持生活。

早期对俄贸易中，我国大量低档产品流向俄市场，既有俄市场需求的原因，也有我国产业结构中极大的低档消费品生产能力急需找寻决心的原因。这种市场需求的多层次性在非常一段时期内还不会维持，在未来非常一段时期，中国对俄大量出口低档消费品的格局会再次发生显然转变。与此同时，我国拓展俄罗斯市场的一个重点，在于打进俄中高档消费品市场。

　　（三）市场发育的初级性　　正处于转轨时期的俄罗斯，传统计划经济的流通体系遭严重破坏，而适应环境市场经济的流通体制仍未创建，市场尚能正处于发育的初级阶段。主要展现出在：第一，信用度较低。

在中俄双边贸易中，俄方进口商不讲信用，欠薪货款甚至赖帐的事情时有发生；第二，适应环境现代国际贸易的缴纳手段不完善。俄转轨初期，中俄双边贸易主要以易货贸易居多。后来，俄出于减缓向现汇贸易改变的考虑到，实施了容许易货贸易的政策。

但是，在现汇贸易中，由于银行信用度较低，在西方繁盛市场经济体中常用的信用证等缴纳手段，在俄罗斯没获得理应的发展，中俄双边贸易中缴纳手段严重不足，不仅减小了出口成本，而且减少了出口商的金融风险；第三，俄缺少有规模、有信用的分销商。在对西方发达国家出口时，我国企业主要是与贸易商或规模较小的分销商经商，不仅可以利用现有的分销渠道必要转入西方发达国家的市场，而且收款风险较低。但俄罗斯却大不相同，在转轨过程中，计划经济中原有的国营杂货零售企业或者解体、或者业务衰退，新的规模较小、信用较高的分销商很少，因此，在对俄出口时，无法像拓展西方发达国家市场那样依赖现成的分销商，在很多情况下必需到俄罗斯去正式成立自己的分销企业。课题组在调研中找到，不少专门从事对俄贸易的企业在俄另设自己的机构，并且必要在大市场设摊销售，其出口实质上是对自己的子公司的出口，这样既解决问题了分销商严重不足的问题，也解决问题了收款风险。

由于分销系统不繁盛导致的这种营销模式，在初期使得中俄贸易的成本比较较高，但从长远看，却给中国的流通企业获取了一个潜在的极大机遇，即中国的大型分销企业有可能在俄罗斯这个大市场中创建自己的分销体系。　　（四）政府管理的不规范性　　俄罗斯在转轨过程中，仅次于的犯规在于政府管理一度经常出现了真空。当政府企图新的强化管理时，官僚体制早已经常出现了相当严重的问题，对其政治体制产生了长年的负面影响。

在国际贸易领域，政府管理的不规范性展现出在：第一，低税收与大量管理漏洞共存。俄罗斯进口关税分成四个档次，分别为5％、10％、15％和20％，酒精、汽车等脆弱商品关税更高；另外，还对进口商品征税高达20％的增值税。

对汽车等五类特定商品还需征税消费税。可以显现出，俄罗斯对进口商品的税收是非常低的。

但是，由于官员贪腐流行，官商勾结，经常出现了一批与政府高官有关系的所谓清关公司，协助进口商品以近高于法定税率转入俄市场，借此非法牟取暴利。清关公司的流行，一方面使俄政府税收大量萎缩，另一方面，也在进口商之间造成了不平等竞争，相当严重妨碍了市场秩序。进口商要想要在俄市场上获得竞争力，被迫通过清关公司灰色通关。由于这些清关公司大多具备很强的高官背景，通过清关公司的灰色通关有可能在非常一段时期内还不会不存在，因此，中国对俄出口政策必需充分考虑这种情况。

第二，政策不平稳。中俄贸易曾多次以易货贸易为主要方式，后来，俄罗斯采行了容许易货贸易的政策，大大调整易货贸易涉及政策，导致不少中方企业因此受到损失。另外，在关税、非关税贸易壁垒、贸易人员护照、贸易外汇、承销等多个方面，俄罗斯政策皆不平稳，使对俄出口企业面对很高的政策风险。

第三，执法人员贪腐自私，侵害商家权益的事件时有发生。中国不少对俄出口货物采行包税方式转入俄市场，俄税务、警务等执法人员专门针对中方货物与人员实施充公、罚款等，不少专门从事对俄出口的中国企业受到有所不同程度的损失。在人员过境、逗留俄境内时，常常受到俄执法人员的勒索。

另外，由于俄贸易承销体系不完善，不少对俄出口的中小企业采行现金交易、装载现金回国等方式，俄黑社会与警方指使，再次发生了不少专门针对中国在俄商务人员的恶性案件，不仅导致经济损失，而且导致人员伤亡。　　总之，俄罗斯正处于经济转轨时期，其市场具备不规范、不平稳、高风险、高回报的特征，同时，其市场容量大、流通体系领先，也为中国不断扩大对俄出口，并且在俄创建有效地的市场网络获取了机遇。因此，必需从俄罗斯市场的实际情况抵达，制订切实可行的战略与政策措施。　　二、清醒认识中国商品在俄罗斯市场的竞争优势与劣势　　在过去的将近10年间，我国对俄出口经历了一个W型发展过程。

据海关统计资料，2001年我对俄出口额为27.1亿美元，虽然倒数两年高速快速增长，但2001年出口额仅有比1992年减少了3.7亿美元，与1993年基本持平。即使再加并未被统计资料的边境旅游倒包出口、较低报的包机包税出口等，对俄实际出口总额大约为40亿美元，占到俄罗斯2001年全部进口额的比重将近8％。

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